Hoạt động đào tạo kỹ năng bán hàng đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ hay những công ty khởi nghiệp dường như khá dễ dàng. Bởi vì lúc này, số lượng nhân viên và quy mô hoạt động của doanh nghiệp còn nhỏ lẻ. Tuy nhiên, khi bắt đầu bước vào quá trình mở rộng và phát triển, việc đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên sẽ trở thành bài toán cấp thiết cho nhà quản trị.
Tham khảo thêm:
Kỹ năng mềm là gì? Kỹ năng mềm gồm những gì?
Trong thực tế, có 60% nhân viên sales nói rằng việc bán hàng ngày nay khó hơn nhiều so với cách đây 5 năm. Thị trường kinh doanh ngày càng phát triển, khách hàng trở nên nhạy bén và khó tính hơn trong các quyết định tiêu dùng. Nếu không có quy trình đào tạo kỹ năng bán hàng bài bản, doanh nghiệp không thể thuyết phục khách hàng tiềm năng và thu về lợi nhuận như kỳ vọng.
Trong bài viết này, ELSA Speak sẽ cung cấp cho quý doanh nghiệp, đặc biệt là những nhà quản trị, cái nhìn tổng quát về phương pháp cũng như nguyên tắc đào tạo kỹ năng bán hàng hiệu quả.
Kỹ năng bán hàng được hiểu là những quy tắc, hành động diễn ra trong quá trình bán hàng. Cụ thể, bắt đầu từ bước tìm kiếm khách hàng tiềm năng, thuyết phục và cung cấp thông tin về sản phẩm đến ký kết hợp đồng với họ. Quá trình này còn bao gồm cả những hoạt động hậu mãi, chăm sóc khách hàng sau bán.
Đây là quy trình chung cho các hoạt động bán hàng, áp dụng cho cả khách hàng cá nhân và tổ chức. Vậy nên, đội ngũ nhân viên cũng như doanh nghiệp cần đảm bảo làm tốt tất cả các bước để thực hiện các chiến lược bán hàng thành công.
Ví dụ, khi nhân viên sales không nhận diện và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tiềm năng, dù họ cố gắng thuyết phục thì cũng chỉ nhận lại những lời từ chối. Đây cũng là tình huống dễ bắt gặp nhất khi một nhân viên bán hàng không được đào tạo bài bản.
>> Xem thêm: Cách học tiếng anh online cho người đi làm hiệu quả
Đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên có thể mang lại lợi ích cho doanh nghiệp theo nhiều cách khác nhau. Đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh trên thị trường, các doanh nghiệp thường cố gắng giảm giá để giành thị phần và khách hàng. Tuy nhiên, đội ngũ nhân viên bán hàng có kỹ năng bài bản sẽ có ý nghĩa hơn việc tiếp tục cạnh tranh giá với các doanh nghiệp khác.
Khi khoa học – Công Nghệ phát triển, các doanh nghiệp giảm bớt việc tương tác của con người thì tầm quan trọng của việc đào tạo kỹ năng bán hàng vẫn không thay đổi. Về cơ bản, bán hàng là hoạt động diễn ra giữa người với người, vậy nên điều doanh nghiệp cần làm là cung cấp những kiến thức mới cho nhân viên, kết hợp giữa nguồn lực con người và máy móc để đạt hiệu quả cao nhất.
Cụ thể, việc đào tạo kỹ năng bán hàng sẽ mang đến cho doanh nghiệp những lợi ích tuyệt vời như:
Các doanh nghiệp đầu tư vào việc đào tạo mỗi năm đã thu về khoản lợi nhuận đặc biệt. Bởi khi nhân viên sales có những kỹ năng bán hàng bài bản, họ không cần giảm giá mà vẫn bán được sản phẩm.
Đồng thời, theo Klozers 2021, hầu hết các doanh nghiệp thu hồi chi phí đào tạo từ 1 – 6 tháng, thời gian phụ thuộc vào lợi nhuận và quy mô hoạt động. Tức là, khi nhà quản trị đầu tư cho nhân viên bán hàng, lợi tức đầu tư của doanh nghiệp sẽ tăng dần theo thời gian.
Internet đã và đang tạo ra những thay đổi lớn trong hành vi mua của khách hàng. Cụ thể, khách hàng có thể dễ dàng so sánh mức giá của doanh nghiệp bạn lẫn đối thủ cạnh tranh. Từ đó, họ có nhiều lựa chọn và trở nên khắt khe hơn trong quá trình mua hàng.
Đặc biệt, thị trường luôn biến động đòi hỏi nhân viên bán hàng cần được nâng cao kỹ năng liên tục để bắt kịp xu hướng. Nếu doanh nghiệp không chịu thay đổi, dù sớm hay muộn thì cũng sẽ bị đào thải.
Ngoài ra, trong thời kỳ 4.0, việc sử dụng đa kênh bán hàng trực tuyến là một kỹ năng bán hàng quan trọng. Đặc biệt, nhân viên bán hàng cần biết nắm bắt tâm lý khi giao tiếp thông quan màn hình với khách hàng trực tuyến. Vậy nên việc đào tạo, cập nhật kỹ năng cho nhân viên bán hàng là cực kỳ cần thiết.
Đào tạo bán hàng giúp đội ngũ nhân viên nhận diện chính xác nhu cầu gốc rễ của khách hàng trước khi đưa ra giải pháp phù hợp với họ. Từ đó, khách hàng sẽ có những trải nghiệm tuyệt vời khi mua sắm tại doanh nghiệp, nâng cao tỷ lệ mua lại trong tương lai.
Ngoài ra, phần lớn các quyết định mua hàng thường dựa trên niềm tin của khách hàng đối với thương hiệu. Chính vì thế, nhân viên bán hàng là một phần tạo nên hình ảnh thương hiệu trong mắt khách hàng.
Tỷ lệ khách hàng mua hàng tỷ lệ thuận với chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng. Tức là khi doanh nghiệp sở hữu đội ngũ nhân viên có những kỹ năng bán hàng tốt thì tỷ lệ khách hàng mua hàng thành công sẽ được nâng cao. Bên cạnh đó, doanh nghiệp sẽ hình thành được lượng lớn khách hàng trung thành. Nhờ đó, doanh thu và lợi nhuận kinh doanh tăng lên.
Hiện nay, doanh nghiệp có thể tổ chức các buổi hội thảo trực tiếp hoặc trực tuyến để đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên. Bên cạnh đó, nhà quản trị cần cân đối thời gian đào tạo trong một ngày để tất cả nhân viên đều có thể tham dự, thúc đẩy động lực và tinh thần học hỏi từ họ.
Tuy nhiên, để đạt hiệu quả tốt nhất, doanh nghiệp cần xác định trước các mục tiêu cụ thể của việc tham gia hội thảo đối với đội ngũ bán hàng. Từ đó, ban lãnh đạo quyết định lựa chọn nhà tổ chức hội thảo uy tín, mang lại giá trị mà đội ngũ nhân viên cần trau dồi.
Khi doanh nghiệp mở rộng quy mô, tầm quan trọng của việc đào tạo đội ngũ bán hàng càng được tăng cao. Tuy nhiên, với quy mô nhân viên lớn, hiệu quả đào tạo nội bộ có thể giảm sút, lúc này các nhà quản trị có thể cân nhắc mời chuyên gia trong ngành chia sẻ kiến thức. Một chuyên gia sẽ có kinh nghiệm và trình độ chuyên môn nghiệp vụ đủ cao để đem đến đội ngũ nhân viên những thông tin có giá trị.
Những buổi hội nghị và đàm luận nội bộ vừa mang đến sự kết nối tập thể vừa là cơ hội cho đội ngũ nhân viên được học hỏi từ cấp trên và ban lãnh đạo. Sự trao đổi trong hoạt động này cũng giúp mọi người “tháo gỡ” được vướng mắc trong quá trình bán hàng, tạo nên không khí và môi trường làm việc thoải mái hơn.
Việc thiết lập hệ thống cơ sở dữ liệu phục vụ cho hoạt động bán hàng cũng là một phương pháp đào tạo nên được các nhà quản trị xem xét. Lý do chính là để tổng hợp và lưu trữ những thông tin cần thiết về kỹ năng bán hàng, sau đó chuyển giao cho thế hệ nhân lực mới.
Hoạt động này giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và công sức trong quá trình xây dựng đội ngũ bán hàng. Đồng thời, nó cũng là phương pháp đẩy nhanh khả năng học tập và thích nghi của nhân viên mới.
Khi những chuyên gia tư vấn hoặc các buổi đàm luận nội bộ không hỗ trợ đội ngũ nhân viên một cách hiệu quả, nhà quản trị nên cân nhắc thuê một bên thứ ba chuyên đào tạo các khóa học bán hàng.
Một phương pháp phổ biến để truyền tải kiến thức hiệu quả chính là khóa học kỹ năng bán hàng. Hình thức này cho phép nhân viên học tập theo lộ trình có sẵn. Đồng thời, doanh nghiệp cũng có thể theo dõi tiến trình luyện tập của nhân viên.
Bên cạnh đó, nhà quản trị nên thiết lập mục tiêu đầu ra dành cho nhân viên hoàn thành khóa học. Từ đó, nhân viên có được động lực thúc đẩy để hoàn thiện bản thân tốt hơn.
Nguyên tắc đầu tiên và quan trọng nhất để có thể bán hàng hiệu quả chính là thấu hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Nếu không làm được điều này, doanh nghiệp sẽ không thể bán hàng thành công. Từ đó, làm tiêu tốn thời gian lẫn công sức của đội ngũ nhân viên và bản thân doanh nghiệp.
Đặc biệt, đội ngũ nhân viên cần nhận biết những khách hàng “không phù hợp”, không tôn trọng hoặc mong muốn những cam kết vượt giới hạn. Sau đó, tùy theo mức độ của tình huống để đưa ra quyết định thuyết phục hay “từ bỏ” khách hàng đó.
Kỹ năng lắng nghe cực kỳ quan trọng đối với mọi nhân viên bán hàng. Khi biết lắng nghe, họ sẽ nhận diện được nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng và có cách truyền tải thông điệp phù hợp.
Để có thể lắng nghe hiệu quả, nhân viên bán hàng cần phải nắm bắt hai kỹ thuật sau:
Đặc biệt, trong bối cảnh toàn cầu hóa, doanh nghiệp cần đào tạo thêm kỹ năng nghe – nói tiếng Anh cho nhân viên để làm hài lòng khách hàng quốc tế. Chỉ khi có trình độ ngoại ngữ giỏi, đội ngũ sales mới có thể nắm bắt, thấu hiểu nhu cầu khách hàng tiềm năng.
Mỗi khách hàng sẽ có những phản ứng khác nhau, vì vậy việc xây dựng kịch bản chính là công cụ giúp nhân viên bán hàng có thể chủ động xử lý các tình huống bất ngờ. Lúc này, bạn sẽ ở thế chủ động và việc thuyết phục khách hàng cũng sẽ trở nên dễ dàng hơn.
Lý do quan trọng nhất dẫn đến thất bại trong việc bán hàng là khi nhân viên không nhận diện được nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm. Chỉ khi nắm được nhu cầu của khách hàng, nhân viên sales mới có thể truyền tải giá trị của sản phẩm phù hợp nhất.
Trong tình huống này, nhân viên bán hàng phải cố gắng truyền tải những giá trị nổi bật, những lợi ích mà sản phẩm mang đến cho khách hàng. Hãy trở thành một người kể chuyện, dẫn dắt tâm lý khách hàng để thúc đẩy họ đến quyết định chọn mua. Ngoài ra, nhân viên sales có thể nhắc đến những rủi ro hoặc bất lợi nếu như khách hàng không lựa chọn sản phẩm. Đây chính là thời điểm quan trọng để kết hợp nhuần nhuyễn những kỹ năng bán hàng bài bản để thuyết phục khách hàng thành công.
Đặc biệt, với những đối tượng khách hàng khác nhau, doanh nghiệp nên xây dựng các chiến lược tiếp cận phù hợp. Nếu doanh nghiệp hướng đến khách hàng tổ chức (B2B), nhân viên cần được trang bị vững chắc về kỹ năng chuyên môn, đặc biệt, khả năng đàm phán và thuyết phục sẽ được yêu cầu cao hơn. Cụ thể, việc đàm phán và bán hàng sẽ trải qua nhiều công đoạn, liên quan đến nhiều đối tượng và phòng ban hơn. Lúc này, đội ngũ nhân viên không chỉ trao đổi về giá hay đặc tính của sản phẩm, họ còn phải thống nhất thời gian hợp tác, hình thức và chi phí giao nhận hàng.
Đặc biệt, nhân viên bán hàng ở hình thức B2B thường sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng từ phòng marketing, sau đó tìm ra những doanh nghiệp có nhu cầu hợp tác. Sau khi nắm danh sách cụ thể, họ sẽ sử dụng email, đôi khi là điện thoại để tiếp cận và giới thiệu về giá trị sản phẩm.
Ngược lại, với đối tượng khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng (B2C), việc tiếp cận và tìm kiếm nguồn khách hàng cũng sẽ đơn giản hơn. Quá trình bán hàng thường diễn ra trực tiếp giữa nhân viên và khách hàng, ít khi có sự can thiệp của các phòng ban khác. Đồng thời, đội ngũ nhân viên sẽ làm theo khung chương trình sẵn có từ bộ phận tiếp thị, ít khi có sự thay đổi.
Thực tế cho thấy rằng, việc tiếp cận khách hàng qua email có hiệu quả cao hơn 40 lần so với Facebook hay Twitter. Bởi vì đối đối với email hay điện thoại, thông điệp sẽ được cá nhân hóa hơn rất nhiều. Vì thế, khách hàng sẽ cảm nhận được sự quan tâm từ doanh nghiệp.
Tuy nhiên, nếu nhân viên tiến hành chiến lược tiếp cận khách hàng qua email hay điện thoại sai cách, điều đó khiến khách hàng cảm thấy bị làm phiền. Từ đó, họ có dấu ấn không tốt đối với doanh nghiệp.
Một kỹ năng quan trọng mà nhà quản lý cần phải trang bị cho đội ngũ nhân viên chính là cách vượt qua nỗi sợ giao tiếp với khách hàng. Cụ thể, đội ngũ nhân viên sales thường e ngại những vấn đề sau:
Đặc biệt, trong bối cảnh toàn cầu hóa, nhân viên sales thường phải trao đổi trực tiếp với các đối tác hay khách hàng quốc tế. Tuy nhiên, vốn kiến thức ngoại ngữ hạn hẹp có thể khiến họ ngại giao tiếp, thiếu tự tin trong quá trình thuyết phục khách hàng. Để vượt qua nỗi sợ này, nhà quản trị cần trang bị, đào tạo đội ngũ nhân viên của mình kỹ năng nghe nói tiếng Anh.
Thấu hiểu được điều này, ELSA Speak ra mắt chương trình đào tạo tiếng Anh dành cho doanh nghiệp. Thông qua chương trình này, nhân viên có thể cải thiện kỹ năng giao tiếp bằng tiếng Anh của mình chỉ trong vòng 3 – 6 tháng. Cụ thể, người học sẽ được sửa lỗi phát âm, ngữ điệu trực tiếp qua ứng dụng ELSA Speak.
Với hơn 200 chủ đề, 26,000 bài luyện tập, đội ngũ nhân viên sales sẽ được rèn luyện đầy đủ các kỹ năng nói tiếng Anh, bao gồm phát âm, ngữ âm lẫn ngữ điệu. Tất cả bài học đều có thể truy cập dễ dàng từ điện thoại di động, giúp nhân viên dễ dàng học tập trong bất cứ thời gian nào.
Ngoài ra, ELSA Speak cho phép xây dựng lộ trình học tập phù hợp với nhu nhu cầu riêng biệt của từng doanh nghiệp, phù hợp với chuyên ngành đặc thù. Đặc biệt, nhà quản lý có thể nắm bắt tiến độ học tập của nhân viên thông qua bảng điều khiển ELSA Dashboard. Từ đó, doanh nghiệp dễ dàng đánh giá hiệu quả của chương trình đào tạo nhân lực cũng như kịp thời đưa ra các giải pháp, quyết định phù hợp.
Việc đào tạo kỹ năng bán hàng cho đội ngũ nhân viên không phải chuyện ngày một ngày hai, đó là cả một quá trình không bao giờ ngừng nghỉ. Bởi môi trường kinh doanh luôn thay đổi, nhà quản trị phải luôn biết cách nắm bắt, cập nhật tình hình để kịp thời đưa ra các chiến lược phù hợp.
Vậy nên, doanh nghiệp cần bắt tay vào việc đầu tư đào tạo nhân viên bán hàng ngay bây giờ để giành được lợi thế trong thời buổi cạnh tranh gay gắt. Và đừng quên trải nghiệm chương trình đào tạo tiếng Anh cho doanh nghiệp tại ELSA Speak ngay hôm nay để chinh phục thành công những khách hàng quốc tế, mở đường cho chiến lược hội nhập toàn cầu.
Nguồn: Phương pháp đào tạo kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, “nhân đôi hiệu suất”
